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中國商業史經典戰役,蘇寧張近東主導的“93南京空調大戰”
2021-02-22 23:36:46   來源:   評論:0 點擊:

你聽說93南京空調大戰嗎?
 
這是張近東和蘇寧的崛起之戰,也被認為我國商業史上經典戰役,被譽為“蘇寧現象”寫入各大高校營銷教材。
 
當年,作為新崛起勢力的蘇寧,力抗占據市場壟斷地位的南京八大國營商場聯合封殺,一路血戰,硬是奇跡般的殺出一條血路,奠定自己市場地位,轟動整個南京。
 

 
時間回到1990年冬天,已經在國企工作6年多的張近東,猶豫許久,終于下定決心,打算辭職下海創業。
 
據說,這主要是受他的哥哥張桂平影響。當時,早一步下海的張桂平,依靠幫人安裝電腦、復印機、空調,賺到了大錢,雖然辛苦,但比賺死工資的張近東強很多。
 
扛不住誘惑的張近東打算跟他哥哥學,不過他考慮的更深一步,只是幫人安裝能賺多少錢,要是提供一條龍服務呢?
 
也就是負責售賣、安裝、維修、保養,這個現如今看來購置電器的標配,在當年安全是全國首創。要知道,當時全國各大國營商場都是把東西賣出去完事,只要不是質量問題,一般都不會管其他的。
 
張近東琢磨出來“蘇寧一條龍模式”,他覺得這樣或許可以賺更多的錢。
 
想要賣貨,必須要有門店??!
 
于是,下海創業的張近東在南京寧海路租下200㎡的兩層店面,起名“蘇寧交電”,這就是蘇寧帝國的前身。
 
在產品的選擇上,張近東也選擇了當時非常冷門的空調,作為主打產品。
 
和熱門的彩電、冰箱、洗衣機等家電相比,一臺空調少說也要五六千,尋常百姓家望塵莫及,所以市場競爭小,賣的人不多,而且空調需要安裝,張近東琢磨出來的蘇寧一條龍模式,正好能夠用的上。
 
還有至關重要的一點,作為四大火爐之一的南京很熱,保證了空調的銷路。

 
事實證明,張近東的想法完全正確。
 
他的空調生意果然大火,僅創業一年多,就躋身“千萬富翁”之列。
 
雖然賺了錢,張近東并沒有就此享樂,所有熟悉張近東和蘇寧的人都知道,他的危機意識特別的強,哪怕到今天也是如此。
 
當時在南京,市場主要由國有8大商場壟斷,他們資金充足,實力雄厚,如果正面對抗,張近東和蘇寧沒有任何贏的可能。
 
但張近東很快發現,南京雖然是火爐,但高溫時間不長,為什么不能淡季進貨呢?
 
而當時的國有商場不肯壓貨,采購策略都是“旺季采購、淡季停止”,有多少需求進多少貨,正好趕上了1992年的南京天氣不熱,愁壞了當時空調生產商春蘭公司。
 
在所有國有商場觀望的時候,張近東反其道而行,直接找到春蘭,簽訂了4800萬元的訂貨合同,成了訂貨最多的銷售商。
 
要知道,這個數字遠超蘇寧當時的銷售額,甚至可以說把春蘭產能包圓了。
 
一口氣訂了這么多產品,貨源是不用擔心了,但萬一賣不出去怎么辦?
 
據說,在簽預付款支票時,張近東的手一直在哆嗦,能明顯看到他在出汗,沒有足夠大的魄力,是不可能做出這種決定的。

 
在淡季打款備貨,讓蘇寧在空調上,有了充足的貨源和價格競爭優勢。
 
當然,對張近東而言,當務之急是盡快將空調賣出去,回籠款項。所以,1993年伊始,蘇寧就在南京掀起了聲勢浩大的廣告戰和價格戰,也就是93南京空調大戰。
 
1993年1月冬季,南京各大新聞媒體上出現了這樣一個廣告“要想夏天過得好,去到蘇寧買空調。”據說,當時南京大街小巷,隨處可見蘇寧發的空調宣傳單。
 
關鍵是空調售價,相當的便宜。
 
很多人都心動了,在鋪天蓋地的廣告宣傳和價格優勢下,蘇寧在1-4月這一輪淡季中,一舉占據了南京大部分市場。同時,蘇寧的空調還大批量銷往全國20多個省市,成為名副其實的空調批發大鱷。
 
至于其他國有商場,按照傳統習慣,春冬季哪有人買空調啊,所以都沒備貨,只能眼睜睜的看著蘇寧空調大賣特賣。

 
張近東的血拼戰并沒有停止,等到了1993年5月,《揚子晚報》刊登了這樣一則廣告:“炎炎烈日無須東奔西跑,買空調只需到一家。”
 
在廣告里,蘇寧詳列了各廠家產品的型號、批發價、零售價,同時還敬告讀者:需購買的用戶,可參照市場現貨的最低報價進行購買。
 
在當時那個帶有計劃性的市場,如此徹底地公開價格,簡直是聞所未聞。
 
如果說之前的廣告宣傳只是心動,那這一次張近東的做法,直接完成了南京城的轟動,引發了一個前所未有的買空調潮。
 
當時,蘇寧的門店,每天都擠滿了前來搶購的顧客,員工從早晨一直忙到深夜。
 
當看到全城的消費者都在涌向蘇寧時,8大國有商場再也坐不住了。
 
新街口百貨商店、中央商場、南京商廈等8大國營商場組成聯合軍團,聯手封殺蘇寧,他們宣稱八家將統一采購,若有誰供貨給蘇寧,他們將全部下架該產品。
 
93南京空調大戰徹底打響!
 
面對八8大國營商場的封殺,蘇寧憑借“規模經營、廠商合作、專業化服務”三張王牌,從容應對,雙方經過多輪較量,在消費者用腳投票的情況下,國有8大商場陣營越來越弱,蘇寧卻越戰越強。
 
最終,蘇寧取得了勝利。
 
張近東摘取了全國最大空調經銷商的桂冠,也奠定了蘇寧電器在南京第一電器商場的地位,成為蘇寧帝國建立的第一步。

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