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家政公司利用這3招,半年時間鎖定1400個家庭,獲利260萬
2021-02-19 00:50:46   來源:   評論:0 點擊:

今天我要給大家分享的案例,來自于廣東某二線城市的張總。張總其實是個90后,今年也不過29歲,但是大學畢業后一直在自己創業,眼界很廣,經商也很有頭腦。
 
張總開了一家家政保潔服務公司,之前一直是以對公業務為主,也就是給當地的一些銀行、學校還有一些事業單位的后勤保潔工作。

 
雖然張總做一行的時間不短,但其實一直利潤都不算高。因為家政公司的邊際成本有特殊性,張總手下大概有30位全職員工,底薪1200元,還要包吃住,這部分的開支是很大的。如果接不到活,張總這部分的支出也還是不能少,底薪是必須要發的,房租之類的經營成本也是必須要出的。
 
所以,張總每個月的固定成本就要在四萬元左右。如果按照一個客戶每月在張總這消費2次,每次消費200元,則張總也至少需要100個固定客戶才能保證不虧本。

 
只靠著給大企業提供服務賺錢,造成員工閑置時間很多,收入不穩定,導致人員流動率高,招聘成本也增加了。所以,張總在一年前決定開始做個人家庭市場。
 
他專門成立了一個15人左右的家庭個人服務團隊,還開發了公眾號,跑去小區做推廣,又開通了很多平臺的流量渠道,結果都反響一般。付出了高昂的推廣成本,一年下來,卻只收獲了寥寥幾個包年用戶。

 
張總很懊惱,所以帶著這個項目問題找到了我,希望通過我的營銷方案對他的獲客鎖銷模式進行一個系統性的優化。
 
我經過分析,發現張總的產品和服務其實沒什么問題,員工都是知根知底,素質不錯,畢竟都是多年的老員工了。而且張總在這一行做了很久,服務方面也是有保障的。
 
現在最大的問題在于,張總在個人家政服務這個領域一點名氣都沒有,而別人就算是規模不大,但也因為進來的時間早,滲透進了市場。一個新品牌想要做出名氣來,首先面臨的就是老品牌的護城河。

 
那么我們就需要一套完整的營銷閉環,來逐步打開市場。
 
第一招, 贈送免費上門保潔服務,進行追銷
首先我們要明白,個人家政服務最大的目標群體,還是能夠長期購買家庭保潔服務的客戶。這些客戶通常都具有幾個共性:消費力高、平時很忙,對生活又有比較高的質量要求。
 
那么在別墅區或者高檔小區,這樣的用戶會比較常見。那么問題是,我們怎樣能接觸到這些日常比較忙碌的客戶呢?
 

 
我們換個角度來思考,你的客戶往往也可能是別人的客戶。比如高檔會所、銀行、高檔美容院、高檔4s店等等。
 
張總做了這么多年生意,人脈也是有的。他找了不少這樣的店,和他們合作。只要是你們店里的VIP客戶,我們就送您一次免費上門保潔服務。

 
不管是以前有過這方面消費,還是第一次體驗的,都會因為免費贈送而選擇體驗。那么我們就獲得了大量客戶的上門服務機會。
 
如果我們進行首次服務后,沒有一個連續的活動來搭建完整閉環,那么這次服務就沒有意義。所以我們必須立刻推出我們的方案,追銷我們的客戶。
 
第二招, 追銷99元禮包套餐,形成消費習慣
這個追銷禮包具體是這樣的:如果您對我們的服務滿意,只要花費99元,就能直接獲得我們三次清洗油煙機的服務,三次馬桶清洗服務,以及一次的全屋清洗服務。并且,我們還贈送給你5張價值30元的抵用券,每次保潔服務時都可以自動抵用一張。
 
那么這個方案其實對于客戶來說,也是一個無法抗拒的成交方案。畢竟兩次全屋清洗服務的市場價格就在200元左右,而在我們這只需要99元就能購買,并且還附贈許多服務。

 
所以,基本上我們服務過的客戶都選擇了我們的追銷套餐。此時,我們獲得了至少1次,最多可以達到5次為客戶服務的機會。那么隨著服務的不斷提供,客戶對我們也越來越認可,并且漸漸形成了消費習慣。
 
因為家政服務是很容易形成消費習慣的行業,利用的就是人的惰性。當你連續半個月沒有做家政衛生,你會覺得很輕松很舒適,并且不愿意再回到自己動手的狀態。

 
抓住了這一點,我們就可以繼續推銷我們的包月、半年和全年服務。其中,成交我們3900元包年套餐的客戶可以獲贈一臺吸塵器,在市面上的售價就要1999元。而且,我們的包年套餐也是最劃算的,對于這些根本不差錢的用戶來說,很容易選擇一勞永逸的包年套餐。
 
第三招, 刺激分銷,實現多線裂變
通過這種方法,我們很迅速的拿下了數量不少的一批客戶,并且其中有多個包年用戶。但是這還不夠,我們必須要擴大市場,才能真正站穩腳跟。
 
那么我們要從最開始的首次服務,就進行我們的分銷策略。在首次服務結束后,我們會跟客戶說,只要你把這張海報圖發在小區群中,我們就免費送你一次家政局部服務,您任意選擇,包括地板、衛生間、廚房等等。

 
那么一旦小區內有其他業主看到這個海報,就很有可能嘗試來尋找我們。這個時候,從異業引流而來的客戶不再是別人的客戶,而是我們的種子客戶,并且形成了有效的小區內部裂變。
 
那么我們又進而提出,只要現在客戶推薦朋友,我們可以免費送朋友一次保潔服務,并且無論朋友成交怎樣的套餐,我們都能給你15%的返傭和一次免費保潔體驗。

 
于是客戶的推薦又在不同小區之間形成了持續裂變,在經由我們的分銷套餐的加持,最終我們用半年的時間鎖定了1400戶家庭,實現了年利潤高達260萬。
 
這個方案你看懂了嗎?

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